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五大策略开对项目分析会，赢得客户选择
发布时间：2022-02-18
项目分析会的核心是组织项目成员发挥专业能力、团队智慧，找出问题，制定项目策略。我们开展项目分析基于 PPVVC 模型，从五个方面来分析客户、自身以及项目中的竞争对手；包括需求与痛点（Pain）、客户关系（Power）、解决方案（Vision）、价值匹配（Value）、决策控制（Control）。
从 PPVVC 维度进行充分讨论，制定项目运作五大策略，包括客户关系策略、解决方案策略、商务及融资策略、交付与服务策略和竞争策略，例如：
01
客户关系策略
通过客户关系五大关键行为：公司汇报、技术交流、高层互访、公司考察、样板点参观和展会等来构建组织客户关系支撑。提供实验局、战略投入、试商用、有条件免费搬迁等方式，获得客户关键决策人的认可。客户关系的驱动是基于客户的业务诉求和痛点而引发采购或战略合作，针对客户的 Pain 而出发，更是针对项目的 Pain 的控制和力量分布而工作，客户关系必须解决客户 Power 的趋向性和一致性，特别是最终决策者的思想和情感出发点。
02
解决方案策略
华为的技术、产品、产品组合、系统性解决方案及业务特性必须满足客户需求，既要为客户解决问题，又要具有先进性和竞争性，能够为客户带来便利和利益，解决方案的设计和架构，是打败竞争对手的重要证据，解决方案本身要具备商务成本上具有优势和可执行成本的深度思考。解决方案又要击中客户的Pain，又要分别对客户的 Power 呈现价值 （Value），更要达成客户的业务构想 （Vision）。解决方案的客户场景化呈现，是达成客户诉求的关键。
03
交付与服务策略
按照合同约定交付，实现客户交付场景、服务承诺、分工界面、验收条件、验收标准、交付周期、成功交付的案例，增强客户与华为合作的信心。交付成功是实现客户的业务构想 （Vision），让客户看到通过购买的产品与解决方案是如何实现赚钱，交付的另一目的是完成客户付款证据，实现交付触发开票。所以交付最大的策略是如何高质量按时交付，通过交付条款与付款条款的关联，实现双方的价值诉求，这是很重要的控制 （Control）。
04
竞争策略
为客户提供差异化的竞争优势，增强客户的竞争能力；帮助客户规避技术风险、产品风险、运营风险和投资风险；引导客户设置体现客户价值的高标准和高门槛，筛选综合能力强的合作伙伴。最好的竞争策略是在关键时刻策划一次超越竞争对手的客户体验，可以是样板点考察、客户对话或高层对话、或者是一次场景式互动等。不同的产品和解决方案，不同的应用场景，不同的决策人，不同的发展阶段，应该有合适的竞争策略。这也是一场场决策控制（Control）。
05
商务与融资策略
良好的客户关系、独特的解决方案、可靠的交付方案是商务策略的基础，商务策略是产品价值的结构化设计与价值逻辑性展现，只有客户充分认可产品和解决方案的独特性和高价值，客户才认可较高的价格，包含品牌溢价以及认可好的支付条款。最好的商务策略是让客户用苹果与苹果比，向客户提供更佳的选择方法和工具，最终才能达成可行的融资条件、综合价格优势和合理的付款方式。只有向客户提供独特的市场竞争力，让客户拥有决策的 Power 与 Control，也感受到产品与解决方案的定价 Power 与竞争 Control。
有针对性的行之有效的项目策略，体现了团队必胜的能力和智慧，强大的执行力和平台支撑又为项目成功提供了保障。
1999 年，中国移动还是独立挂牌不久的新运营商，各地的省公司还具有独立采购权，某省公司要采购智能网（预付费）设备。代表处成立项目组负责攻坚拿下项目。
我作为项目经理组织召开项目分析会，分析到客户需求：作为新成立的运营商，期望快速完成建网，快速获取手机用户，获得运营收益，帮助客户快速获得竞争优势。
时间和收益是客户的痛点。
华为的快速响应能力和强大交付能力，是赢得突破的关键。
项目组最后确定项目策略：让客户认同华为是技术排名第一，唯一6个月内可以快速开通与运营的解决方案，投资回报价值最优的解决方案。
技术排名第一：项目分析到客户的决策链条中，技术 CTO、市场 CMO 都有建议权，最终决策人是省公司总经理 GM，他刚从中国电信调入，他的诉求正是快速在业务上取得成绩！而华为的竞争对手，A 公司和 B 公司宣称在产品性能和价格上与华为一样好，但是由于移动智能网 WIN 产品和解决方案，属于新业务，华为率先在开通实验局，邀请客户决策层参观考察，充分认可华为是第一家成功实现开通运营的公司，眼见为实，让客户相信华为当时是唯一一家经过开通业务和实现运营的公司，可以快速交付。
唯一 6 个月内可以快速开通与运营的解决方案：项目组制定了快速建网运营的整体解决方案，包括快速到货、分布式施工，统筹硬件、软件、测试、验收、培训、上线、运营等诸多环节，制定详尽的时间计划。呈现核心价值：为客户争取时间，集团公司要求在6 个月内开通，保质保量最快时间投入运营并产生收益，为客户带来超高的投资收益比！加上邀请客户高层与开通运营的客户高层进行接洽和沟通，客户完全信任开通时间是可行的。
投资回报价值最优的解决方案：引导快速建网与建设周期内的投资收益比，突出华为能够提前半年给客户带来的价值和收益，独家提供了投资回报分析报告，客户可以在 1 年半获取投资回报率，甚至还可能获取更高的市场价值，如果晚开通 3 个月，市场的机会成本高，如果由于技术问题晚开通 6 个月到 1 年，市场、品牌、用户数和机会成本的损失是巨大的。
提供管理培训附加值：不仅如此，我们还洞察到客户由于是新建公司，存在管理的短板，我们专门邀请中国人民大学黄卫伟、吴春波教授到现场，为客户做管理培训；实现总经理快速提升管理者和干部领导力的诉求。
最终华为在竞争商务价格上保持合理的利润，在综合评比排名第一的情况下，实现独家中标。首先实现了客户的经营和管理目标，客户通过本次合作，超额完成经营业绩目标。
点评
华为通过项目分析会，找到真正的问题和根因，针对性制定项目策略，保证项目能够满足客户需求，能够提供差异化与有竞争力的解决方案，以及呈现独特的客户价值，建立良好的客户关系支撑，从而赢得客户的选择，在竞争中脱颖而出。
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